En un mundo en el que, hasta cruzando la calle o en reuniones de todo tipo, se está mirando el móvil o se pasa más tiempo delante de un ordenador, que leyendo periódicos u otros medios tradicionales, hay que saber cómo captar la atención de potenciales clientes. El marketing digital para asesorías es, en muchos casos, una asignatura pendiente para muchos asesores (y muchos otros profesionales y empresarios). Si es ese tu caso, me gustaría contribuir con este artículo, desde mi punto de vista de asesor de empresas desde hace más de 24 años, y de responsable de marketing digital y contenidos de esta web desde hace más de 16 años, a que ciertos conceptos y herramientas de marketing digital sean más conocidos y estés en condiciones de sacarle más partido, para tu asesoría.

Hace años todo era más sencillo. La publicidad de una asesoría consistía en algunas de estas opciones o una combinación de todas ellas:

  • Realizar mailings físicos dirigidos a nuevas empresas o empresas ya establecidas en zonas industriales.
  • Realizar buzoneos segmentados de folletos.
  • Poner anuncios en publicaciones locales o sectoriales dependiendo del target al que nos quisiéramos dirigir.
  • Concertar telefónicamente visitas personalmente o de comerciales si los hubiere.
  • Realizar un buen trabajo para propiciar las recomendaciones.

Hoy en día, parte de esas acciones pueden seguir siendo realizadas e incluso nos pueden proporcionar más de un cliente. El boca oreja por ejemplo es una de las formas más efectivas de crecimiento de la mayoría de los negocios y consideramos que es algo atemporal.

Pero se han abierto otras formas de llegar a nuestros potenciales clientes propiciadas por las nuevas tecnologías. Las empresas a las que queremos dirigirnos y los encargados de la toma de decisiones además de estar físicamente accesibles por los métodos anteriores, pasan mucho tiempo conectados a internet y a las redes sociales. Y es en este medio, dada su capacidad de ofrecer más y mejor información, donde se empiezan a buscar por parte de los emprendedores y empresarios los proveedores de servicios que se necesitan.

Ellos necesitan gestionar mejor el tiempo, con agendas repletas de actividad, y el llegar a contactarlos personalmente o mediante teléfono se hace cada vez más complicado. Por tanto tenemos que poner nuestro negocio a su alcance, para que, destacando de nuestra competencia, se decidan por acudir a nosotros en el momento en que precisen nuestros servicios.

Cada vez los negocios y sus promotores están más acostumbrados a moverse por internet, realizando la mayor parte de gestiones por este medio. El número de empresarios, emprendedores, autónomos que actúa de esta forma crece exponencialmente.

Bien ¿Y cómo hacemos esto?¿Cómo conseguimos destacar y que nuestra asesoría sea la elegida, al menos para tener la oportunidad de presupuestar?

Tenemos que tener presencia en los medios que ellos utilizan. ¿Recuerdas las páginas amarillas o QDQ?. Antes sabías que tus potenciales clientes buscaban servicios en estas guías y una de las acciones más comunes en empresas de todos los sectores era incluir publicidad en estos directorios físicos. Y cuanto más grande fuera el anuncio más llamadas recibías.

Ese medio de publicidad hoy ha pasado a la historia, pero se mantiene algo en común. Ahora las páginas amarillas son google y si cuando alguien busca por ejemplo : asesoría en Santander, gestoría en Vigo o asesoría creación de empresa en Valladolid, tu empresa no aparece, has perdido un potencial cliente, salvo que consigas impactarle por otro medio.

Pero en el caso de emprendedores es complicado, porque no sabes quién está pensando en crear una empresa, hasta que ya la ha creado, o mejor dicho hasta que otra asesoría o gestoría se la ha creado.

Siguiendo con google, no solo es que aparezca entre miles de resultados de búsqueda. Es que aparezca en la primera página de resultados. Entre los 10 primeros. Pero vamos aun más lejos. Es que ya es fundamental aparecer en los 5 primeros puestos de la página de resultados, para la palabra clave utilizada en el buscador.

Y esto es así en base a estudios de eye tracking, en los que se analiza el comportamiento del usuario cuando realiza búsquedas. Si se visita este enlace queda reflejado en los mapas de calor donde se concentra la visualización de los internautas.

Teniendo en cuenta que además google pone anuncios en la parte superior, empujando aun más hacia el fondo los resultados naturales de búsqueda, tenemos más exigencia en cuanto a las posiciones que debemos ocupar para ser relevantes.

⭐⭐⭐⭐⭐Primera conclusión. Si quiero ser encontrado tengo que estar en la primera página de resultados y si es posible entre los 5 primeros puestos.

¿Y cómo situamos a nuestra asesoría en los primeros puestos de resultados de google?

Antes de abordarlo, es necesario aclarar que se necesita tener una página web de la suficiente calidad para que el usuario, el potencial cliente, se sienta cómodo en ella y le ofrezca confianza. Simplificando, debe ser usable (fácilmente navegable y legible) y en la que se localice con rapidez los servicios ofrecidos y las formas de ponerse en contacto. El usuario debe localizar fácilmente que en nuestra empresa se ofrece el servicio que él está buscando.

Entonces, suponiendo que nuestra web cumple esas mínimas condiciones para no espantar el potencial cliente, tenemos varias opciones para que nos encuentre entre tantas asesorías, gestorías y profesionales que ofrecen lo mismo que la nuestra :

  1. Pagar a google a través de su programa de publicidad (Google Adwords) para que sirva un anuncio en esa primera página. Para ello debemos contactar con una empresa o profesional experta en SEM (Search Engine Marketing). Si se dispone de tiempo y de cierta facilidad para moverse en internet puede intentarse abordar el asunto sin ayuda de un experto pero no es recomendable ya que es un tema con cierta complejidad.
    En este sistema se paga mediante sistema de pujas para palabras clave. De forma resumida si quieres que tu anuncio aparezca cuando alguien busque, por ejemplo “Asesoría fiscal experto en academias” tendrás que ver si hay muchas otras empresas, pujando por aparecer, en cuyo caso el precio subirá. Lo que se paga normalmente es un importe por click que puede ir desde los 0,20 € o menos hasta los 2,5 € o más, dependiendo siempre de cuantas empresas estén interesadas en esa palabra clave.
    Vas a pagar únicamente por los usuarios que hacen click en tu anuncio y visitan tu web. Claro, que también puede hacer click la competencia. Si suponemos que quieres aparecer con una palabra clave muy demandada y en la que se paga a 1,5 euros el click, tendrás que por recibir 5 visitas diarias necesitarías un presupuesto de 225 euros/mes suponiendo que los anuncios se sirven todos los días del mes.
    Evidentemente el presupuesto lo fijas tu y puedes decidir no gastar más de 90 euros mensuales (3 euros diarios). Este límite diario y el precio del click limitaría el número de visitas potenciales.
    Por tanto, con esta opción tendríamos que destinar un importe de nuestro presupuesto en publicidad, al pago de la publicidad en sí y otra parte al pago de un profesional que gestione este servicio.
  2. Intentar posicionar nuestra página web para que salga de forma natural (SEO) en los primeros puestos de las páginas de resultados. Esto podría parecernos ideal al ser publicidad gratuita. Google, considera nuestra página relevante y la pone ella de forma automática en las primeras posiciones. Genial ¿verdad?.
    Desgraciadamente la cosa no es tan fácil porque para que google considere a una web “relevante” para un término de búsqueda, esta web debe competir con cientos de ellas y tiene que estar optimizada para aparecer en esos puestos tanto por programación, como por contenido.
    Se necesita preparar una web para que se posicione. Hay que crear contenido orientado a ese posicionamiento cumpliendo determinadas reglas en cuanto a longitud de títulos y descripciones, cabeceras, aparición de palabras clave en el texto de título y artículo, de enlaces internos, backlinks etc.
    No voy a extenderme en cómo lograr esos resultados, ya que hay cursos e incluso master que tratan sobre como hacerlo y por tanto no se puede condensar en un artículo como este.
    En definitiva, en esta opción hay que pensar en invertir en una buena página web, dinámica (con un blog en el que se renueven contenidos) y con un mantenimiento experto que realice el seguimiento del posicionamiento y trate de escalar posiciones día a día.
    Este método necesita tiempo y dinero. El premio será el resultado de todo el esfuerzo realizado durante puede que, como mínimo, varios meses. Posicionarnos para alguna palabra clave en este tiempo sería un logro, sobre todo si está muy demandada. Posicionarnos en una palabra clave, pero que no tenga un mínimo de búsquedas mensuales no serviría de mucho.
  3. Colocar un enlace a nuestra web en una página que ya esté bien posicionada. Normalmente estaríamos hablando de directorios sectoriales. En nuestro caso directorios de asesorías. Esta sería una opción, aunque también valdría escribir un artículo profesional en una web, directorio o no, con muchas visitas de nuestro público objetivo y que tuviera buen posicionamiento. Vamos a ver las dos opciones:
    • Directorios sectoriales. Un ejemplo sería el que está integrado en nuestra web de emprendedores -www.creaciondempresas.es – donde estás leyendo este artículo. En nuestro caso tenemos posicionadas múltiples palabras clave utilizados por los emprendedores que quieren crear una empresa: creación de empresas, sociedad limitada, el objeto social, constitución sociedad, sociedad laboral, capital mínimo sl, asesoría creación empresas, etc.
      Puedes comprobar el posicionamiento directamente en google o visitar nuestra página  planes y precios, sección razones para incluir tu empresa y pulsar en los enlaces donde verás algunos informes de nuestras palabras clave posicionadas. Estar presente en nuestro directorio tiene un coste entre 0 euros y 26 euros/mes, dependiendo de las características del plan elegido. Sería recomendable escoger un plan en el que la asesoría aparezca destacada tanto en las búsquedas generales como en las de la provincia donde se encuentre.
      En cualquier caso el coste sería inferior al de alguna de las otras dos opciones. Habría que tener en cuenta que además de los efectos directos de visitas de clientes potenciales, el estar presente en un plan que permita incluir un enlace a la web de la asesoría, haría que parte de la reputación y posicionamiento de la web del directorio, en este caso la nuestra, se traspasara a la web de la asesoría, influyendo positivamente para mejorar el posicionamiento natural (SEO) del que hablábamos en el punto 2. Son los denominados backlinks.
      Como se trata de aconsejar de forma objetiva y no únicamente de promocionar nuestro servicio, te recomiendo que visites otros directorios similares, buscando en google Directorio de asesorías, comparando precios, lo que os ofrece y fundamental, para que tipo de cliente potencial está posicionado. En nuestro caso nos posicionamos para emprendedores, queriendo proporcionar a los integrantes de nuestro directorio contacto de nuevas empresas, ya que consideramos que son estratégicas para el sector de asesorías y gestorías debido al alto nivel de fidelidad existente. Puedes comprobar por ejemplo, como al buscar creación de empresas aparecemos pivotando entre las dos primeras posiciones entre más de 20 millones de resultados (a fecha de publicación de artículo). Es importante comprobar el tráfico que cada web tiene y que tipo de usuarios atrae. Por ejemplo si tienes una gestoría en la que sobre todo haces trámites y gestiones de tráfico, registro de la propiedad, permisos, etc, quizás sea mejor incluir tu gestoría en un directorio como gestorías.es maás enfocado a ese tipo de gestiones, que el nuestro que está más orientado a asesoramiento a empresas y a autónomos, fundamentalmente emprendedores que necesitan asesoría para crear su empresa y en las áreas fiscal, laboral, contable y jurídica de su día a día posterior.

       

    • Enlace en artículos especializados dentro de web bien posicionadas. En estos casos se tienen dos opciones. La primera es tratar de establecer colaboración con una web relevante, actuando como blogger o como especialista dentro de una sección determinada, a cambio de incluir un enlace a tu web en la firma de cada artículo. La segunda sería contratar los denominados artículos patrocinados en los que se publica un artículo con contenido relevante que enlazará de forma natural a nuestra web, a cambio del pago de la tarifa establecida por el editor de la web donde se publica. Participaciones activas en foros y de conocimiento y blogs relacionados donde puedas incluir algún enlace a un artículo relevante del blog de tu asesoría también ayuda mucho en este aspecto.

     

⭐⭐⭐⭐⭐ Segunda conclusión.  Para ser relevante en google y que nuestra web reciba visitas hay que pensar de forma estratégica. Al igual que un comercio buscaría una ubicación que tuviera el máximo de tránsito de personas ya fuera a pie de calle (google adwords o posicionamiento natural), o en un centro comercial concurrido (directorios online) nuestro escaparate virtual también necesita de un estudio de cómo y dónde vamos a ubicarlos, para que nuestros potenciales clientes nos encuentren.

 

Para no hacerlo demasiado largo tenemos que ir terminando. Quedaría por analizar la forma en que estar en redes sociales nos puede ayudar contribuyendo al efecto “recomendación” y otras vías para conseguir que nuestra asesoría exista en internet. Piensa que cuando buscas asesoría fiscal en google aparecen ¡¡146 millones de resultados!!.  Por tanto tener una buena web, que se vea correctamente en todos los dispositivos (responsive) no es más que el primer paso de una estrategia de marketing digital que incluya su preparación para el posicionamiento natural y por encima de todo para que reciba visitas de potenciales clientes que nos generen más ingresos. La web sin ser publicitada a través de algunos de los medios apuntados de nada nos valdrá o de muy poco.

Si queremos tener una web, para que los clientes que ya tenemos nos visiten de vez en cuando por si se les ha olvidado el teléfono o la dirección, nada de lo anterior es necesario. Si queremos tenerla para captar clientes entonces todo lo apuntado te será de utilidad. Es más, el generar artículos que van a ayudar a posicionarla también servirá cómo medio de fidelización e información para los clientes actuales, que verán como sus asesores dominan la materia cuyos servicios venden. Además servirá para nutrir a las redes sociales donde esté presente favoreciendo la viralidad y el tradicional pero aun muy vigente “boca-oreja”.

Llego al final. En este punto espero haber arrojado algo de luz en este complejo pero apasionante tema del marketing y la publicidad en internet. Si lo he conseguido habrá valido la pena el tiempo dedicado a redactar este post. Ojala que sirva de acicate para que profundices y que dentro de unos meses puedas comentarnos que estás consiguiendo clientes, en parte gracias a lo aquí comentado. Cualquier duda, puedes comentar más abajo e intentaré responder lo antes posible. Mucha suerte.

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Javier Donoso
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Javier Donoso

Economista / Asesor y Consultor de empresas.
Especialista en Desarrollo Web y Marketing Digital
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Desde 1994 ayudando a pymes y a autónomos en la puesta en marcha y en el día a día de sus proyectos empresariales. Esperando aportar conocimiento a los nuevos emprendedores y que eviten los errores que otros cometieron.
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