Las asesorías, gestorías y despachos en lo que a marketing se refiere, son bastante tradicionales, aunque poco a poco, de forma lenta, esto va cambiando. El boca oreja para asesorías es el referente, seguido de otras opciones de marketing directo como los listados de empresas de nueva creación o buzoneos en zonas estratégicas.

Ser tradicionales no es sinónimo de que sea malo. Todo lo contrario, más aun cuando lo tradicional es lo que funciona.

En nuestro artículo “Conceptos básicos de marketing digital y publicidad para asesorías que te interesa conocer” intentamos aportar nuestro granito de arena para que aquellas asesorías que no lo estuvieran haciendo tuvieran más información para dar el paso al marketing digital, que al fin y al cabo es el presente y futuro.

El marketing digital, como comentaba en ese artículo, tiene la gran ventaja de permitirnos segmentar al máximo para encontrar a nuestro público objetivo, y sobre todo, estar donde los potenciales clientes actualmente están y buscan los servicios y productos para satisfacer sus necesidades.

Boca oreja, la reina del crecimiento en las asesorías

La cuestión es que, volviendo al marketing tradicional para asesorías, el que se lleva la palma en preferencias es él boca oreja (Muchas veces utilizado el término boca a boca de forma errónea).

La cuestión es que tanto en asesorías, como en otros servicios es la mejor forma de publicidad y la más efectiva. De hecho, en este tradicional boca oreja está basada, por ejemplo redes sociales tipo Facebook o cualquier web de empresa que incluye opiniones de otros clientes o más cercana a todos actualmente, las opiniones de productos de Amazon u otros marketplaces.

Digamos que el marketing tradicional se ha incrustado en el marketing 3.0, en el marketing digital. Si, el boca oreja sigue de actualidad, no importa el medio en que se produzca y en él sigue confiando una mayoría aplastante del sector de asesorías. El boca oreja ha pasado ha pasado a convertirse en las 5 estrellas en internet.

Para poner en práctica el boca oreja para asesorías, “tan solo”, tenemos que ofrecer un servicio excelente. Obsérvese el entrecomillado de tan solo, dado que es algo que realmente implica esfuerzo, dedicación y constancia.

Mimar a nuestros clientes, darles un servicio ágil y personalizado basado en una escucha activa de sus necesidades nos llevará, sin duda, al éxito en nuestra estrategia de conseguir sus recomendaciones, pasando el factor precio a un segundo plano, cosa que, por otra parte, es deseable y estratégicamente conveniente. Situarnos en la competencia por precios bajos, nos alejará de la fidelidad deseada de los clientes captados y nos hará más complicado rentabilizar la asesoría a medio y largo plazo.

Es sabido que quien viene por precio, se irá por precio y si no se va, seguramente tendrás a un cliente que podrá compensarte… o no, la dedicación que te exija. Puedes tener suerte y ser, digamos, un mirlo blanco.

Pero también puede ser un cliente tóxico que, a cambio de muy poco, exija mucha dedicación sin caer en que, lo que una asesoría vende es su tiempo, la experiencia y el conocimiento que atesora. Cuando te hayas dado cuenta de esto y quieras adaptar honorarios al tiempo dedicado y a la exigencia del cliente, seguramente, este se enfadará y buscará una nueva asesoría para exprimirla al menor coste. No, los clientes que no valoran nuestro trabajo, nunca convienen, no solo en el sector de asesorías. En cualquier sector.

Listados de empresas de nueva creación. Esperando al boca oreja

Llegados a este punto puedes pensar “Vale, pero si no tengo clientes o tengo pocos y quiero acelerar el crecimiento ¿Qué hago”. Es cierto, el llegar a una masa crítica mínima que te haga rentabilizar la asesoría y que empiece a mover recomendaciones que alimenten tu cartera de clientes puede tardar un tiempo variable.

En los casos de inicio de actividad y como complemento posteriormente, es interesante ir a la fuente de los nuevos clientes. Es sabido que en el sector de asesorías hay un alto grado de fidelidad y que el movimiento de unas a otras de clientes insatisfechos no es alto. Solamente en caso de mal servicio o de errores que supongan coste al cliente, si además no se ha respondido de forma adecuada a dicho error, el cliente cambia de asesoría. Otras veces, el precio puede ser el detonante, pero no es lo habitual si se maneja este parámetro con cabeza desde el principio.

La fuente de nuevos clientes son las nuevas sociedades que se constituyen y los nuevos autónomos. También empresas que cambian de modelo de gestión pasando a externalizar áreas que antes realizaban internamente o aquellas que buscan reforzar a empleados internos con la ayuda de asesorías externas.

Las nuevas sociedades y nuevos autónomos los podemos encontrar en listados de empresas de nueva creación que ofrecen empresas como Einforma, conocida por prestar servicios de información empresarial desde hace mucho años.

Conseguir una base de datos de empresas de nueva creación tiene un coste reducido y puede servirnos para llegar a esos negocios que, estando en fases de constitución temprana, todavía no tengan servicios de asesoría. Siendo complicado,  puesto que muchas nuevas empresas acuden a asesorías y gestorías para su puesta en marcha, es una de las mejores opciones puesto que cada vez más hay más sociedades y autónomos que se dan de alta por su cuenta o contando con puntos PAE institucionales, o acudiendo directamente a las notarías, aunque en este último caso estas seguramente tendrán establecida ya colaboraciones con asesorías y gestorías.

Estar presente en nuestro directorio de asesores es una opción complementaria a la anterior. Precisamente, la creación de ese directorio y de nuestra web dirigida a emprendedores, tuvo como principal motivación el adelantarnos al momento en el que los emprendedores dan el paso de acudir a un asesor para crear su negocio. En nuestro caso estar en el directorio tiene una opción gratuita por lo que, independientemente de tu fe o no en estos directorios, que tanto abundan hoy en día, no perderás nada por estar en él y aumentar tu visibilidad.

El hacerte con una buena base de datos de empresas que se constituyeron el mes anterior puede oscilar entre  los 90 euros, si quieres un listado a nivel provincial, o los 180 euros, si quieres que dicho listado recoja empresas de nueva creación a nivel nacional.

Dichos listados oficiales procedentes de los boletines de los Registros Mercantiles te darán una ventaja respecto a la competencia teniendo datos valiosos, aparte claro está, de la dirección completa, como pueden ser:

·         Forma jurídica

·         Objeto social

·         Capital suscrito

·         Nombre y cargo del administrador

·         Código CNAE de actividad

Redactar una buena carta comercial, que aporte valor al nuevo empresario y que te distinga de las de la competencia, será fundamental. Igualmente incluir en esa primera comunicación un boletín de información útil para nuevas empresas sería un valor para incrementar las opciones de ser contactado. Si consigues un número de teléfono y le llamas, sin duda, será un refuerzo a la carta inicial.

¿Y qué más puedo hacer? ¿Buzoneo, revistas, listados de empresas en polígonos?

Si queremos que nuestros clientes sean locales, cercanos a nuestra asesoría, el realizar buzoneos en las zonas de influencia o incluso acudir a luminosos en las vías cercanas, o anuncios en postes publicitarios o transporte público puede ayudar en la estrategia reforzando la marca y aportando familiaridad al potencial cliente, lo cual facilitará, junto con una entrevista inicial buena y repleta de empatía, el ser los elegidos para ser los asesores del negocio alcanzado por nuestros impactos publicitarios.

Ya sabemos que en pleno 2021 y más aun después del efecto que la pandemia del Covid ha tenido en la deslocalización de los servicios, debido a la prestación de servicios remotos y el incremento del teletrabajo, el ofrecer servicios a nivel nacional se puede imponer, frente a limitarse a clientes locales.

A lo anterior contribuye también la avanzada implantación de trámites administrativos telemáticos.

Comentar que estas acciones deben tener continuidad en el tiempo o estar realizadas en momentos estratégicos. No sirve realizar un buzoneo un día y olvidarse. Tampoco las acciones individuales contribuyen al éxito. Si es posible hay que efectuar acciones periódicas y complementarias, que sirvan de refuerzo al recuerdo de marca.

Los listados de empresas muy segmentadas realizadas en zonas estratégicas también puede ayudar a “pescar” nuevos clientes, eso sí armándonos de paciencia porque los resultados inmediatos pueden ser complicados de obtener.

Por ejemplo, si somos una empresa dedicada a la asesoría laboral  podríamos crear un listado de datos de empresas de un polígono industrial cercano a nuestra asesoría, con un mínimo de 10  empleados, cifra de ventas de más de 200.000 euros anuales,  e incluso eliminando empresas con riesgo de impago, al tener, empresas como la comentada Einforma, acceso a informes de solvencia obtenidas a partir de los depósitos de las cuentas anuales efectuados por las empresas en el Registro Mercantil.

Las posibilidades de tener acceso a esta información son enormes y nos facilitan el poder dar en la diana optimizando recursos. Puedes probar y configurar tu listado de empresas accediendo a la herramienta comentada. Cómo puedes ver, hay opción de elegir los datos que quieres que incluya el listado, segmentar por ciudad, código postal, provincia, señalando en un mapa el área concreta, indicando ventas anuales, número de empleados, actividad, riesgo de impago, antigüedad, si importan o exportan, si tienen capital extranjero, etc.

Recuerda que, si al final decides utilizar los servicios de Einforma, si te registras a través nuestra web tenemos acordada una promo especial para los usuarios de nuestra web, valorada en 60 euros, incluyendo 20 euros de descuento en listados de marketing.

Consejos finales

Igual que hablábamos de realizar acciones conjuntas en estas acciones de marketing tradicional, para reforzar el recuerdo de marca y tener más opción de que nuestro cliente potencial contacte con nosotros, decimos que es muy conveniente el unir a esas acciones de marketing las comentadas en nuestro artículo acerca del marketing digital.

No sabemos por donde va a venir nuestro cliente y el hacer que, cuando ese cliente empiece a buscar asesoría, nuestra imagen corporativa, nombre y mensaje, le resulte familiar será una buena carta de presentación para que se anime a contactarnos o que, si le contactamos nosotros, sea más receptivo.

A estas alturas es normal que digas “Ya, si todo esto está muy bien, pero los recursos económicos son limitados, sobre todo al principio y debo elegir”. Lo sabemos. Cómo, con cada decisión que debes tomar como empresario, hay que elegir. De cualquier forma, parte de las acciones de marketing digital no son caras y es cuestión de prepararse y dedicar nuestro tiempo para impulsarlas. El resto de acciones comentadas tampoco son excesivamente caras y bien elegidas pueden suponer el captar el cliente tipo que buscamos haciendo rentable rápidamente la inversión publicitaria realizada.

Recuerda que el establecer colaboraciones con empresas de servicios complementarios como gestorías de tráfico, notarías, empresas de prevención de riesgos laborales, de protección de datos, etc, son formas de conseguir nuevos clientes sin costes significativos.

Tanto en el plan de negocio inicial como en los presupuestos anuales destina unos importes mínimos para aumentar la visibilidad de tu asesoría y maximizar la consecución de clientes, para llegar lo antes posible a esa masa crítica de clientes que alimente a los que se puedan incorporar vía recomendaciones boca oreja.

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Javier Donoso
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Javier Donoso

Economista / Asesor de empresas / Desarrollador Web / Digital Marketing Manager. Desde 1994 ayudando a pymes y a autónomos en la gestación y día a día de sus empresas. He visto muchos proyectos triunfar y algunos también fracasar, por diversor motivos. Me gustaría que mi experiencia sirva para que los nuevos emprendedores tengan más opciones de exito.
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