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Sí, vamos a contarte cómo conseguir clientes nuevos para tu empresa. Bueno, no sólo nuevos clientes, sino los primeros nuevos clientes de un negocio, que es más complicado aún.
Antes de comenzar, y como siempre hacemos, queremos recordarte que formarse e informarse mediante artículos en internet está genial, pero no sustituye en ningún caso a la recomendación de contar con un profesional especializado en la materia.
En nuestro caso, y tratándose de conseguir clientes en el siglo XXI, en la era de internet, contar con una agencia de marketing digital se nos antoja imprescindible. Te adelanto la conclusión y verás los motivos.
Dicho lo anterior, nos ponemos en el lugar de un pequeño empresario que monta o se plantea montar un comercio online de ordenadores, un restaurante o una empresa de diseño de páginas web, por poner algunos ejemplos y vamos a tratar de responder a algunas de las cuestiones iniciales.
Queremos seguir el proceso por el que llega al momento en que tiene que decidir qué estrategia concreta va a adoptar para la consecución de esos primeros clientes.
¿Cómo conseguir clientes nuevos?. Primero, los costes para fijar el precio.
Esta pregunta estará retumbando día y noche en la mente del emprendedor, sobre todo si no tiene nociones de marketing tradicional o digital.
Tendrá la idea acerca del producto o servicio que quiere vender y quizás tenga ya una aproximación de quien es su público objetivo. Tendrá que decidir cómo llegar a él, que precio establecer y que promociones y acciones de entrada en el mercado realizará. Esto es clave a la hora de lanzarse y para ello deberá saber cuánto le cuesta producir ese producto o prestar ese servicio.
Entonces habrá que estimar los gastos aproximados de alquiler, luz, agua, aprovisionamientos, inversión en equipos, informática, asesoría y, con ayuda de expertos asesores laborales, también los costes salariales incluyendo seguridad social; y con asistencia de asesores fiscales tendrá también una idea de qué impuestos afectarán a su negocio, qué coste supondrán o como afectarán a la tesorería.
Y llegamos a los ingresos ¿Cómo estimarlo de manera realista?
Esto ya es otra cosa. En estos casos, al iniciar un negocio, a partir de los costes se suele estimar un precio de los servicios o productos con el que cubrir dichos gastos añadiendo un margen de rentabilidad. También con ayuda de expertos podrá calcular el punto de equilibro o umbral de rentabilidad (break even point).
Estos datos son valiosos porque nos orientan respecto a los niveles de venta que debemos generar para obtener beneficios. El problema es que todos estos son datos teóricos. Con un margen bruto del 40% y unos costes fijos mensuales de 5.000 euros tendremos que vender por valor de 12.500 euros ya que con esa facturación habremos cubierto los costes variables y los costes fijos. A partir de esa facturación todo será beneficio. Bueno, con permiso de Hacienda claro.
Y, ¿cómo llegar a esos 12.500 euros mensuales de nuestro ejemplo? Pues, simplificando, podemos llegar a ellos si:
- En una tienda de ordenadores vendemos 250 productos de 50 euros de precio unitario.
- En un restaurante servimos 833 menús de 15 euros.
- En una agencia de diseño web facturamos 20 diseños web a un precio unitario de 600 euros.
El precio unitario será una media de los precios que cada negocio tenga dentro de su oferta de productos o servicios. Dependiendo de la complejidad podríamos afinar más en nuestra estimación de venta de cada producto o servicio, pero, en aras de la simplificación, el caso es que en cada uno de los ejemplos expuestos tendremos que conseguir vender a 250 personas (suponiendo que vendemos un solo producto a cada cliente); servir a 833 comensales del restaurante o captar 20 clientes para realizar su diseño web.
Por supuesto la fijación de ese precio unitario de cada producto también tiene su complejidad y existen diferentes estrategias que pueden influir en la captación de clientes, pero eso excedería del objeto y extensión de este artículo, por lo que, de momento lo dejamos aparte.
Pasar de esos números teóricos, puestos fácilmente negro sobre blanco en un papel, a clientes reales es lo que da vértigo.
Venga, ¿cómo empiezo a conseguir esos nuevos clientes?
Si, ya lo sé. Ya vamos al grano. Pero antes, para ponernos en el escenario en el que se encuentra el emprendedor, convirtamos esos clientes mensuales en diarios. Suponiendo que trabajamos 20 días al mes, necesitaríamos:
- En la tienda de ordenadores, 12,5 clientes diarios
- En el restaurante, 41 comensales diarios
- En nuestra agencia de diseño web facturar 1 diseño web al día. O lo que es lo mismo conseguir un cliente diario para diseñarle su web.
Vamos trabajando ya con datos más significativos, más cercanos.
¿Dónde consigo esos primeros nuevos clientes para mi nuevo negocio?
La técnica del boca oreja, es decir, la recomendación de toda la vida no la contemplamos ya que estamos hablando de captar los primeros nuevos clientes. Los clientes que vienen por recomendación aparecerán a lo largo del tiempo si logramos consolidar una buena reputación. Lo difícil es captar ese primer cliente que entre por nuestra puerta o realice el primer pedido por internet.
Si mis clientes son locales, como en el caso del restaurante en el que, salvo que ofrezca venta a domicilio de comida, dependeré de clientes de la zona, o de un radio determinado si mi propuesta tiene un alto nivel de diferenciación, tendré que combinar técnicas de marketing tradicionales como folletos o publicidad en otros soportes como revistas o vallas publicitarias con estrategias de marketing digital.
Si mis clientes pueden encontrarse en cualquier punto de España, o incluso de fuera de ella, el marketing digital es obligado, más aún cuando no tengamos un establecimiento físico. De tenerlo sí podríamos pensar en realizar acciones mixtas para conseguir esos primeros clientes.
Pues bien, la presencia web es obligatoria. ¿Cómo? Hay diferentes opciones:
- Con una web y dominio propios.
- Con una web alojada en una plataforma de diseño de páginas web, con un diseño basado en plantillas.
- Con una presencia estándar simplificada en Google My Business.
Y en los tres casos es imprescindible crear un perfil en las redes sociales que sean más adecuadas a nuestro tipo de negocio.
La web, los marketplaces, los directorios o los propios resultados y las campañas de publicidad en Google Ads, Facebook Ads, o similares, son en 2022, las páginas amarillas, guía del ocio y otros soportes de sobra conocidos de otras épocas.
Conseguir los primeros nuevos clientes supone ofertarles nuestro producto o servicio, de forma atractiva en precio y prestaciones, distinguiéndonos de la competencia en aquellos soportes que nuestros potenciales clientes visitan.
Para ello es necesario conocer a nuestro comprador potencial. Saber su grupo de edad, su poder adquisitivo, sexo, nivel de estudios, sus motivaciones, sus gustos, etc.
Con todo ello podremos desplegar, con el asesoramiento de expertos, las estrategias de marketing que nos proporcionen nuestros primeros clientes.
Ideas principales que debemos conocer:
- Tener presencia web es fundamental.
- El SEO o posicionamiento natural en buscadores, tanto on-page como off-page, es muy importante pero a medio plazo, ya que tarda en dar resultados y tus primeros clientes no pueden esperar a que tengas un buen posicionamiento natural, por el bien de tu negocio. Hay que realizar SEM o acciones de publicidad en buscadores a corto plazo, para acelerar el proceso de captación.
- Debes crear perfiles en las redes sociales donde se mueve tu público objetivo, el que tiene el poder de decisión de la compra. Esto es prioritario. Si hay un grupo de Facebook activo en tu localidad, hazte miembro. Si hay una web de autónomos interesados en diseño web, date de alta y ayúdales. Siempre tratando de ofrecer mucho valor añadido en tus intervenciones y no realizando publicidad sin más.
- No se pueden crear perfiles en redes sociales o crear una web sin moverlas, sin crear contenido y sin realizar acciones que provoquen la visita de tus potenciales clientes. Estamos hablando de que habrá que gastarse dinero en generadores de contenido para tu blog, en anuncios en Google Ads, en Facebook Ads para campañas de Facebook e Instagram o en la red social que corresponda, donde vayan a pasar tiempo tus potenciales clientes. Hay que ser activo y hay que conocer cómo y cuándo serlo. La improvisación no es una estrategia.
- Dentro de lo posible intenta tener productos o servicios preparados para ser vendidos aunque no tengas lanzado totalmente el negocio. De esta forma disminuirás la brecha entre el momento en que se empiezan a producir gastos y llegan los primeros ingresos.
- Mide siempre las acciones publicitarias que realizas. No pienses en términos de gasto, sino de inversión. Trata de medir el coste de captación de cada cliente y la venta que tienes que realizar para amortizar dichos costes.
- Captar un cliente en internet cuesta, al igual que cuesta hacerlo con la publicidad tradicional. Cuando lo hagas ten preparado un plan para fidelizarle y trata de hacerle venta cruzada para maximizar la facturación por cliente.
- Ten preparado un procedimiento de captación que vaya desde el momento en que tu potencial cliente muestra interés por tu producto o servicio. Ya sea porque visita tu web, porque hace una consulta en una red social, porque se suscribe a una newsletter o porque manda un formulario para ampliar información. Establece las señales que activen un proceso planificado para que ese contacto se convierta en cliente.
- Diferénciate ofreciendo valor añadido en tu publicidad. Dar información valiosa gratuita de tu sector puede retener la atención de un potencial cliente y mostrarle que controlas o eres un experto en el tema. No temas a dar píldoras de tu conocimiento y, si puedes, crea o haz que tus asesores de marketing creen relaciones duraderas con los clientes para que se produzca recuerdo de marca y, en el momento en que se de la necesidad de compra, tu empresa esté presente en la memoria de ese posible cliente.
- Piensa en cómo distinguirte de la competencia ¿Qué puedes ofrecer que no se está ofreciendo ya?¿Puedes ofrecer una promoción atractiva?¿Puedes ofrecer disrupción en el producto o servicio que vendes cubriendo una necesidad no cubierta ya por tu competencia?. En definitiva, ponte en el lugar de tu potencial cliente y piensa porque te tendría que comprar a ti y no a otra empresa que ofrece productos o servicios similares.
¿Estás preparado para captar esos nuevos clientes?
Puede que hace años un emprendedor estuviera dispuesto a patearse la calle repartiendo folletos o entregando publicidad en mano de sus potenciales clientes, en los primeros días de apertura de su negocio. Y en muchos casos funcionaba, e incluso ahora, para determinados supuestos, podría hacerlo. Era una forma de ahorrar costes y volcarse de lleno en la consecución de esos ansiados primeros clientes.
Actualmente la cosa se ha complicado y en la era digital es necesario algo más que voluntad para lanzarse a la “captura” de esos clientes tan necesarios para que nuestro negocio despegue. Es indispensable tener conocimientos digitales.
Si la conclusión a la que llegues es que sin ayuda profesional en diversas áreas de la empresa no puedes lanzarte a emprender, no estás equivocado. Y hablando de captar clientes, que es de lo que trata este artículo, el marketing digital es un muro maestro, una piedra angular sin la que no se puede levantar un negocio o será mucho más complicado hacerlo.
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Teóricamente todo esto es perfecto. Pero, costes que representa para un despacho todo esto, garantía de consecución y a partir de ahí o se acepta o no.