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¿Qué debemos tener en cuenta a la hora de planificar nuestra liquidez futura?

Es fundamental crear diferentes escenarios y tener en cuenta que :

  1. Las obras de acondicionamiento de locales u oficinas se pueden retrasar
  2. Siempre surgen gastos imprevistos y otros que superan las previsiones iniciales.
  3. Los ingresos generados por ventas a clientes, suelen ser inferiores a los previstos por múltiples factores tales como desconocimiento del producto, servicio o comercio, existencia de competencia, fallos en la puesta en marcha que se detectan una vez iniciada la actividad, problemas hasta que se consiga la plantilla adecuada, lo cual habrá llevado a elevada rotación de personal, con los costes en formación y calidad en el servicio asociados, etc.
  4. Valorar muy detenidamente con que entidades financieras vamos a trabajar. Puede ser conveniente trabajar con aquellas con las que los hagamos habitualmente en el ámbito personal, ya que el conocimiento de nuestra trayectoria y seriedad y del director de una oficina puede ser fundamental a la hora de conseguir créditos de forma más rápida.
  5. Realizar una estimación de las diferencias entre periodos de pago y cobros. No es lo mismo un comercio que cobra al contado y paga a 30 días, que una empresa de reformas que trabaja para una constructora que paga a 120 días, mientras que a los proveedores y trabajadores se deben abonar facturas y salarios mensualmente. En este caso habrá que adelantarse y negociar con proveedores periodos de pago más amplio, negociar líneas de descuento para adelantar el cobro de los clientes, etc.

¿Cómo podemos evitar el endeudamiento?

No se trata de evitar el endeudamiento sino de adaptarlo a la capacidad de generación de recursos de nuestra actividad.

Ofrecer a nuestros empleados más fieles a participar en el accionariado de la empresa, ¿puede ser arriesgado o es una buena práctica para tener solidez financiera y evitar la entrada de socios capitalistas?

Depende de muchos factores, tales como el tamaño de la empresa, si cotiza o no en bolsa, etc. Para el caso de las microempresas lo que es conveniente es pagar a los empleados incentivos en base a consecución de objetivos, que se relacionen con productividad o generación de beneficios. En estos casos la experiencia demuestra que no funciona y se convierte en un obstáculo más que una ventaja dar participación a los empleados en el accionariado. Por otra parte, si la sociedad no cotiza en bolsa, poseer una parte de su capital social no tiene un verdadero valor porque el precio de las acciones viene dado por la oferta y la demanda y si no hay demanda no hay precio.

¿Debemos prestar más atención al pasivo de los balances provisionales, que reflejan las deudas, y a los presupuestos de tesorería que a los ingresos propios del negocio?

Se debe prestar atención tanto ingresos como a gastos. Las deudas son relativas y están en función de su proporción sobre los recursos propios, de la capacidad de generación de recursos de la empresa y de los bienes que financia, entre otros.

P. ej: Una empresa con una deuda a largo plazo de 1.000.000 de euros, puede ser equilibrada si esta financiando la compra de una nave y la actividad genera beneficios suficientes para cubrir las amortizaciones del préstamo en el plazo estipulado de devolución.

A la hora de decidir qué precio ponemos a nuestros productos y/o servicios, ¿qué debemos tener en cuenta? 

Hay diferentes estrategias en cuanto a la fijación del precio y hay factores que influyen en su fijación. Aparte de depender de nuestra estructura de costes y margen, influirán cuestiones como el tipo de producto o servicio, la existencia de competencia o la situación de algún grado monopolio. La capacidad financiera para adoptar estrategias de bajo precio es fundamental, ya que adoptarla para atraer clientes puede llevar a una situación de pérdidas, y posteriormente ser difícil la justificación de un aumento del precio.

Si optamos por poner un precio más bajo que la mayoría de nuestra competencia para captar clientes (al ser nosotros pequeños y la competencia grande), y en un futuro decidimos encarecer nuestros precios, ¿cómo se lo justificamos y argumentamos a nuestros clientes?

Para ello lo mejor sería realizar promociones temporales o en determinados productos. P. Ej: Promoción de lanzamiento – Hasta el 30 de septiembre 25% de descuento.

¿Cómo y cuándo se empieza a facturar por nuestros productos y/o servicios?

Se empieza a facturar en cuanto se obtiene el CIF definitivo por parte de la Agencia Tributaria. Depende también del sector obviamente, ya que una empresa de servicios puede facturar mucho antes que un comercio o industria que tiene un proceso de creación y puesta en marcha más largo.

¿Es recomendable cobrar al cliente una parte del coste por adelantado (por ejemplo, 30% antes del servicio y el resto al final del trabajo)?

Todo lo que permita mejorar nuestra situación financiera es positivo, siempre que lo permita el mercado y el sector en que nos movamos. Hay que valor individualmente el servicio ya que dependiendo del periodo de ejecución del servicio o pedido puede compensar cobrar 25 % al inicio, 25 % a la mitad de los trabajos y el 50 % a la entrega.

En algunos sectores se cobra el 100% del año al inicio del periodo. (p.ej. hosting en internet, mantenimiento informáticos, etc)

También se puede negociar con el cliente en proyectos largos la facturación mensual en función del avance del proyecto.

Si optamos por cobrar al final del trabajo, ¿qué plazo máximo deberíamos fijar para no tener desfases importantes de tesorería? 

Depende de los periodos de pago a proveedores y trabajadores en función de que sea una actividad intensiva o no en mano de obra. Si este es el caso 30 días o menos sería un plazo óptimo.

En el caso de nuestros gastos, ¿qué plazo sería más recomendable para nosotros fijar con nuestros acreedores y para que no afectara considerablemente a nuestra liquidez?

Todo lo más que podamos conseguir. En general los proveedores tienen sus propias políticas en función de la importancia del cliente, por lo que nuestro margen de maniobra será escaso salvo que seamos muy buen cliente.

Debemos estar preparados en todo momento para reorientar o modificar nuestro negocio cuando, por ejemplo, el mercado sufre cambios. ¿A qué debemos prestar atención (de forma interna, es decir, balances, pérdida de clientes, etc.) para prevenir esa situación y adelantarnos a la crisis?

Es fundamental fijar alarmas que nos indiquen que algo está ocurriendo. Por ejemplo, perdidas de clientes más numerosas de lo normal, disminuciones de facturación sin causas exógenas aparentes, aumento de las quejas de clientes, cambios legislativos, aparición de nuevos productos, mejoras tecnológicas, aumento de la competencia, etc.

Es fundamental implicarse en la ejecución del plan de negocio de nuestro proyecto ya que ellos nos permitirá conocer nuestras fortalezas y debilidades mejor, así como los gastos e inversiones en detalle que tendremos que afrontar. No es lo mismo saber que hay que pagar impuestos y cotizaciones sociales por los trabajadores que saber que la seguridad social puede suponer el 40 % del salario bruto de un trabajador y que además se paga a mes vencido. O en el caso de los impuestos saber que el IVA se paga a trimestre vencido y ha de ingresarse independientemente de que hayamos cobrado o no las facturas a clientes que lo han generado. La mejor decisión que se tomará al inicio de un negocio es contar con un buen asesor de experiencia que pueda guiar y advertir de problemas que puedan surgir con antelación y que para el emprendedor debido a la gran cantidad de tareas que deberá asumir, pueda pasar desapercibido.

SEPTIEMBRE 2006 ->REVISTA EMPRENDEDORES –
Asesoramiento en dossier central: Trabajar por tu cuenta. 
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Fuente: www.creacion-empresas.com

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Javier Donoso
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Javier Donoso

Economista / Asesor y Consultor de empresas.
Especialista en Desarrollo Web y Marketing Digital
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Desde 1994 ayudando a pymes y a autónomos en la puesta en marcha y en el día a día de sus proyectos empresariales. Esperando aportar conocimiento a los nuevos emprendedores y que eviten los errores que otros cometieron.
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