Si eres una de esas personas a las que le van los desafíos, que se crece ante las dificultades y  te has decidido a abrir tu negocio a puerta de calle, además de felicitarte  vamos a tratar de recopilar algunas técnicas de venta en tienda que esperamos te sirvan.

Cierto es que las técnicas de venta en tienda van a depender en gran medida de lo que tú ofrezcas al cliente, pero, al margen de las especialidades, sí hay algunos consejos generales que pueden ayudarte a incrementar las ventas.  Y ten en cuenta que  las técnicas de venta en tienda no son lo mismo que la publicidad de venta en tienda, lo que se conoce como PLV o, en inglés, POP, como señala la empresa TEMA Promotion.  

Antes de abrir, elige bien la ubicación y al personal de ventas

Antes de abrir tu negocio seguro que has tenido en cuenta tanto la ubicación como quien va a ser quien atienda a los clientes.

La ubicación determina el perfil de cliente que por razones de proximidad va a ser el que mayoritariamente acceda a tu tienda. Y ese perfil se complementa en función de la clase de producto y servicio que ofrezcas. Este esbozo de  tu clientela potencial también te ayudará a la hora de fijar estrategias de venta.

Pongamos algunos ejemplos. Si tienes un taller de platería y tú realizas los diseños, mientras que a través de la tienda on line puede verte cualquier persona desde cualquier lugar, con la tienda física llegarás a los clientes del entorno más cercano. Y no es lo mismo que tu tienda esté situada en un barrio donde los vecinos  sean  predominantemente mayores que se trate de un barrio joven, más interesado en  la moda y en lucir esos diseños.

Si decides abrir un centro de fisioterapia no será indiferente que esté ubicado en un lugar bien comunicado mediante transporte público o que se encuentre en una zona que no sea de paso. Y no es lo mismo que se trate de una zona de rentas bajas, medias o altas, lo que por cierto puedes consultar a través del Instituto Nacional de Estadística (INE)

De la misma forma, saber qué cualidades ha de tener la persona que tendrá que realizar las ventas es fundamental. Seguro que te ha pasado alguna vez eso de entrar en un establecimiento y haber salido pensando en la falta de profesionalidad de la persona que te ha atendido.  Y, por el contrario, haber valorado el servicio que te han dado.

La persona que escojas para vender  tus productos o servicios (y también te lo puedes aplicar a ti) debe:

  • Conocer lo que está vendiendo. No te confíes pensando que los productos más sencillos no requieren de este conocimiento. Recuerda que salvo que se trate de algo novedoso, todos los productos y servicios están inventados y tienen competencia. Saber comunicar las ventajas de tus productos y lo que el cliente ganará con ellos puede marcar la diferencia entre realizar una venta y lograr que el cliente repita o perderla.
  • Dar confianza. Es importante saber dar confianza al cliente, dar respuesta si se tiene y, en caso contrario, no engañar y, si es posible, buscarla.
  • Tener una cierta psicología para comprender lo que el cliente busca o necesita y satisfacerle.

Recuerda que, como señalan algunos expertos en psicología, tu influencia en otras personas depende, en primer lugar, de tu lenguaje corporal; en segundo lugar, de cómo te expresas y, en tercer lugar, de lo que dices.

Explota al máximo tu escaparate.

Por propia experiencia ya sabrás que solo se desea lo que se ve. Que, como decía mi abuela, las cosas entran por los ojos.

Lo que muestres, cómo lo hagas y la frecuencia con que hagas cambios en lo que expones contribuirá a que tu cliente entre en tu establecimiento.

Si, por ejemplo, tienes una tienda de ropa, o de artículos de decoración aprovecha tu escaparate y utilízalo como un reclamo. Busca una decoración que despierte el interés y renuévala con frecuencia.

No pongas límites a tu imaginación y busca en tus propias experiencias para ponerte en el lugar del cliente y despertar su interés.

Y si lo que ofreces son servicios, aplica el mismo consejo, adaptándolo.

Cuida mucho  la atención al cliente.

Cada vez hay más personas que tratan de escapar de las compras on line. ¿Por qué? Pues es fácil de entender. Prefieren tratar con personas, saber que enfrente tienen a otro ser humano que va a poder aconsejarles, orientarles…

Si logras prestar una buena atención al cliente, no te quepa duda de que repetirá y de que hablará de ti a su red de amigos, compañeros de trabajo y familia.

Una sonrisa sincera, una aproximación educada, un lenguaje correcto,  una recomendación a partir de las dudas planteadas por el cliente, todo contribuye a generar una buena sensación que hará que el cliente regrese.

Utiliza la influencia del aroma, de la iluminación, del sonido.

Todo sirve para crear una buena impresión, un buen recuerdo. Si te paras a pensar en qué te fijas cuando entras en una casa esto puede servirte de guía.

De la misma forma que un mal olor produce rechazo y distanciamiento, un buen olor es un gancho a la parte emotiva del cliente.

Todos tenemos olores que asociamos con  distintas emociones y sensaciones y por ello hay empresas especializadas en crear olores para marcas. No hace falta que llegues a ese punto pero si te detienes en este aspecto seguro que eres capaz de encontrar el olor con el que definirías lo que vendes.

La iluminación de la tienda también es importante. Ya sabes que la luz influye en el estado de ánimo y que, en general,  la luz cálida se considera más agradable que la fría. Y que también puedes jugar con usar diferentes tipos de luz específica para destacar espacios o productos.

En cuanto al sonido, qué decirte. Los expertos recomiendan tener una música suave que evite el silencio y que contribuya a que el cliente se sienta cómodo. Eso sí, también recuerdan que el ritmo de la música puede hacer que la compra sea más lenta, cuando la música es pausada, o más de impulsiva, si es más rápida.

Utiliza la publicidad en el lugar de venta.

La publicidad en el lugar de venta (PLV) es una buena opción para captar la atención del cliente.

La cartelería, el expositor o el recurso al video demostrativo son elementos publicitarios que bien colocados  y producidos pueden ayudarte a vender no solo en tu propia tienda sino ubicándolos en otros espacios.

Imagina que tienes un centro de fisioterapia  pero acabas de abrir y todavía no eres muy conocido en el barrio. ¿Por qué no te planteas colocar un PLV, por ejemplo, en el centro comercial  o en la farmacia que está en las proximidades donde puedas mostrar un video de tu trabajo?

Utiliza  promociones y packs.

Recurrir a ajustes de precios mediante fórmulas como las promociones temporales o la creación de paquetes que incluyan productos que, en conjunto, sean más económicos que por separado,  suele dar resultado.

No hace falta que recurras a estas fórmulas coincidiendo con tu sector, es más, con frecuencia resultan más efectivas si  las realizas a destiempo.

Ofrece productos o servicios adicionales.

Si tu negocio puede ofrecer servicios adicionales te ayudará a diferenciarte. Esto puedes hacerlo aliándote con otros negocios de manera que ambos resultéis beneficiados.

Si tienes una clínica veterinaria puedes ofrecer los productos de la tienda de animales para que tus clientes puedan comprar los artículos que necesiten sus animales de compañía.

Organiza actos o eventos.

Todo lo que se te ocurra es válido para atraer a los clientes. Cierto que lo que puedas organizar dependerá de tu presupuesto y que si este es ajustado las posibilidades son más limitadas, pero eso no significa que no puedas organizar nada.

Hay muchas localidades donde desde el propio ayuntamiento se fomenta eventos para promocionar la actividad local. También puedes asociarte con otros establecimientos de las proximidades para organizar actos que contribuyan a daros a conocer.

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Redacción CDE

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