ĀæTe has preguntado alguna vez por quĆ© cuando vas a coger de la estanterĆa de un supermercado un producto de una determinada marca, de pronto paras tu mano en el aire, cambias de opinión y coges el de al lado? La razón se llama Ā«posicionamientoĀ», y el motivo es que, con independencia de cuĆ”l fuera la primera marca en que te fijaste, la que finalmente elegiste es la que estaba mejor posicionada en tu mente.
Pero ¿qué es realmente el posicionamiento? Es, como casi todas las cosas en marketing, una cuestión de percepción, y consiste en conseguir que nuestra marca se grabe en la mente de nuestros clientes potenciales en la forma en que a nosotros nos convenga y asociada al concepto que hayamos definido previamente.
ĀæPor quĆ© es una cuestión de percepción? Porque no importa si nuestro producto es mejor, mĆ”s duradero, de mĆ”s calidad, etc., si el cliente lo percibe realmente asĆ. Dicho mĆ”s claramente: el posicionamiento no tiene nada (o muy poco) que ver con la realidad, sino con la forma en que los clientes nos ven. Claro que, obviamente, si la realidad coincide con el posicionamiento que queremos, tanto mejor, y sobre todo serĆ” mucho mĆ”s fĆ”cil conseguirlo.
Pero lo que en realidad subyace en las estrategias de posicionamiento es lograr destacar un «elemento diferencial» de nuestro producto, marca, etc., respecto a su competencia. Algo que lo hace distinto, mejor, mÔs atractivo, mÔs deseable. Y no importa si es algo objetivo, como ser mÔs barato, o algo tremendamente subjetivo, como que nuestro perfume hace que la mujer atraiga mÔs a los hombres.
La importancia del posicionamiento y la fuerza que ejerce sobre las decisiones de compra justifican que las grandes empresas gasten millones en posicionar sus productos.
Ante esta afirmación me parece escuchar miles de voces preguntando al unĆsono: ĀæY cómo voy yo, sin apenas presupuesto, a conseguir posicionar mis productos?
La verdad es que no es sencillo, pero tampoco imposible. Y, sobre todo, lo importante es que puede hacerse a golpe de millones, como estĆ”n haciendo tantos sitios web, o con muy poca inversión, aunque trabajando muy duro, como hacemos la mayorĆa de los ciberemprendedores. Lo Ćŗnico que hace falta es saber cómo hacerlo.
La clave del posicionamiento estĆ” en dos conceptos que supongo habrĆ”s oĆdo mĆ”s de una vez, aunque es posible que no sepas exactamente a quĆ© se refieren.
- USP (Unique Selling Proposition o Propuesta Unica de Venta)
Se refiere a la necesidad de que tu propuesta sea muy clara, muy concreta, pueda definirse en muy pocas palabras, y tenga un único concepto. Por ejemplo: en Albanova.com, nuestra USP es la siguiente: «Proporcionamos servicios y contenidos en español para empresarios y profesionales de los negocios en Internet». No se puede decir mÔs en menos palabras. Queda perfectamente claro qué hacemos, cómo lo hacemos, en qué Ômbito geogrÔfico y quién es nuestro público-objetivo.
Si tĆŗ no eres capaz de hacer lo mismo con tu negocio, es difĆcil que consigas un buen posicionamiento en la mente de tus clientes. Porque el posicionamiento implica asociar lo que vendes con un idea muy concreta, y si empiezas por no poder concretar lo que vendes, todo lo demĆ”s estĆ” de sobra. - Brand (Marca)
Se entiende por marca las palabras que conforman tu nombre comercial o el de tu producto, su logo, el anagrama con sus formas y colores, o cualquier combinación que permita identificar rÔpidamente quién eres.
ĀæRecuerdas el sĆmbolo de Nike? Lo vemos por todas partes, desde los anuncios de la TV a las camisetas de los jugadores de fĆŗtbol. Y en ninguna parte estĆ” escrito su nombre. Ni tampoco es necesario. Su nivel de notoriedad es tal que prĆ”cticamente todo el mundo lo conoce, porque han sabido hacer Ā«brandingĀ» de una forma espectacular. Y tambiĆ©n gastĆ”ndose una fortuna, todo hay que decirlo. Pero de nuevo te insisto en que incluso sin dinero para invertir puedes hacer Ā«brandingĀ», de una forma mĆ”s modesta y mĆ”s lenta. Claro que tampoco tĆŗ pretendes ser Nike, Āæverdad?
Lo cierto es que para empezar a caminar por el sendero del posicionamiento, lo primero que tendrĆ”s que hacer es sentarte con un papel y un lĆ”piz e intentar poner por escrito tu USP. En un mĆ”ximo de dos lĆneas y veinte palabras. Y si no puedes hacerlo, tendrĆ”s que empezar a trabajar en esa definición, porque sin ella no puedes intentar posicionar adecuadamente tu producto.
Una metodologĆa que puede ayudarte es comenzar por escribir todas las caracterĆsticas de tu producto.
Volvamos a poner como ejemplo a Albanova.com. Las caracterĆsticas de nuestro producto (entiĆ©ndase nuestro Portal) son:
- Nuestro pĆŗblico-objetivo son las personas que tienen negocios en Internet y los profesionales que trabajan en ellos.
- El modelo de negocio en que nos concentramos es el B2C.
- Nos dirigimos exclusivamente al segmento de las «pymes» (pequeñas y medianas empresas) de Internet.
- No vendemos productos; prestamos servicios y proporcionamos contenidos.
- Cubrimos todas las necesidades que pueda tener nuestro pĆŗblico-objetivo para crear o gestionar su negocio.
- Ofrecemos un servicio personalizado, basado en el contacto real.
- Sólo trabajamos para el mercado de habla hispana.
Aunque podrĆamos citar algunas otras caracterĆsticas, estas son las principales, y son suficientes para, basĆ”ndonos en ellas, poder definir nuestra USP, esa que quedó expuesta anteriormente.
Como habrÔs visto, todo se basa en concretar al mÔximo qué haces, cómo lo haces y para quién lo haces, y las definiciones suelen incorporar alguna restricción que es lo que la caracteriza:
- Sólo hacemos…
- Abarcamos todo…
- No cubrimos…
- Vendemos exclusivamente…
- Etc.
TambiƩn hay una serie de palabras que suelen aparecer siempre que se estƔ definiendo un posicionamiento o USP, son las siguientes:
- Mayor que
- Menor que
- MƔs fƔcil
- MƔs capacidad
- Mayor calidad
- MƔs barato
- Mayor garantĆa
- MÔs duración
- MƔs moderno
- MƔs flexible
- MƔs rƔpido
- Etc.
Conclusión
Conseguir un posicionamiento claro y rotundo en la mente de tus clientes potenciales es vital para alcanzar el Ʃxito.
Si no posicionas adecuadamente tu producto en la mente de tu público-objetivo, identificando con claridad los elementos diferenciales que tiene respecto a su competencia, no conseguirÔs que su decisión de compra te sea favorable.
Aunque no dispongas de grandes presupuestos, si sabes cómo hacerlo y trabajas duro, tal vez no consigas desbancar a los gigantes de la red de la noche a la mañana, pero lograrÔs alcanzar una sólida posición en tu nicho de mercado desde donde continuar trabajando para incrementar paulatinamente tu volumen de negocio.
Colaboración de Redacción Albanova
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