Si tienes una tienda virtual y te limitas a vender tu catálogo básico de productos, ten por seguro que estás perdiéndote la posibilidad de aumentar tus ingresos en un cifra cercana al 50%.

¿Qué cómo puede hacerse esto? Muy fácil, aplicando la técnica de las ventas complementarias que te explicamos a continuación.

Cuando un hombre entra en una tienda tradicional a comprar un traje, es absolutamente habitual que el dependiente, una vez que el cliente se ha decidido a formalizar la compra, le ofrezca una camisa, una corbata, etc. O cuando una mujer compra un producto de belleza, le ofrezcan un complemento como un lápiz de labios o una sombra de ojos. Y muchas veces aceptamos la oferta y compramos algo más en lo que no habíamos pensado inicialmente.

Entonces, ¿por qué no hacer lo mismo en Internet?

Vamos a exponerte los 4 momentos idóneos para hacer ventas complementarias que suelen dar mejores resultados.

  1. En el momento de la compra
    Cuando el cliente acaba de cerrar una compra on-line está en una situación mental de comprador, o lo que es lo mismo, sus defensas psicológicas están desactivadas, por lo que es mucho más fácil venderle algo en ese momento que en cualquier otro.
    El mejor momento es hacerlo justo cuando recibes la confirmación del buen fin de la transacción, presentándole una página de agradecimiento que le confirma la compra y le ofrece un producto complementario con una oferta especial.
    Las estadísticas dicen que con esta estrategia pueden aumentarse las ventas entre un 10 y un 30%.
  2. Junto con el pedido
    Otro buen momento es enviarle dentro de su pedido una oferta especial de un producto complementario por el hecho de haber efectuado una compra.
    Se le puede incluir un pequeño catálogo de productos “solo para clientes”, un bonus de descuento con un plazo máximo de 30 días para su utilización o cualquier otra fórmula que se nos ocurra.
  3. Con una carta de seguimiento
    Por desgracia, una gran mayoría de tiendas virtuales no suelen hacer seguimiento de sus clientes, sin darse cuenta de que está comprobado que es siete veces más fácil venderle algo a quien ya es cliente que captar un cliente nuevo.
    Enviar una carta de seguimiento a los clientes es una excelente medida que incrementa la fidelización y, por supuesto, las ventas. Y junto con esa carta es muy fácil incluir una oferta de productos complementarios a los que compró el cliente.
    El momento idóneo para enviar una carta de seguimiento depende del tipo de producto y, sobre todo, de su duración. Si es un producto consumible (alimentación, bebida, cigarros, cuidado corporal, belleza, etc.) deberíamos enviarla cuando suponemos que el producto comprado se está agotando y, por tanto, es necesario reponerlo. Y si es un producto de larga duración deberíamos enviar una carta recordatorio cada tres meses.
    En cualquier caso, el envío de ofertas especiales a nuestra base de clientes es una acción de marketing muy económica que produce grandes resultados.
  4. Aprovechar los contactos cualificados que no han hecho compras
    La inmensa mayoría de las tiendas virtuales se cruzan de brazos (en sentido figurado, claro) cuando un contacto cualificado se marcha sin comprar nada. Recordamos que llamamos contacto cualificado al visitante que realiza dentro de nuestra web alguna acción con la que demuestra su interés por nuestros productos o servicios (pedir información adicional, rellenar un cuestionario, suscribirse a un Boletín, bajarse una demo, etc.).
    Es evidente que si ha hecho alguna de estas cosas es porque inicialmente estaba interesado en lo que nosotros vendemos, así que ¿por qué abandonarlo a su suerte? Que no haya comprado hoy no quiere decir que no pueda comprar mañana. Y efectuar su seguimiento en Internet es algo fácil y barato.
    Una fórmula puede ser dirigirnos a él en un plazo breve, no más de una semana para que no se olvide de nosotros, ofreciéndole un producto complementario a los que estuvo viendo y no se decidió a comprar. O incluso ofreciéndole los mismos productos con una oferta especial, aunque esto podría, de no hacerse bien, perjudicar nuestra imagen y dañar nuestra política comercial.

Un último consejo

Suele dar buenos resultados cerrar acuerdos con tiendas que ofrecen productos complementarios a los nuestros para acometer políticas recíprocas como las descritas.

El planteamiento es simple: en primer lugar trato de vender mis productos, y posteriormente intento vender los de mis aliados a cambio de una comisión.

Ni que decir tiene que para que el acuerdo sea satisfactorio debería aplicarse una estrategia similar en ambas tiendas virtuales.

Colaboración de Redacción Albanova

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