Química, Jazz y China. Los caminos del emprendedor, y de la vida, son así de caprichosos. Quien le iba a decir a Lorenzo Palomares, cuando estudiaba química o cuando trabajaba como músico, que en su siguiente etapa iba a dedicarse a facilitar al turismo chino sus vacaciones en España, como CEO de Chinespain. Pero aquí está ahora, intentando que surja la química entre los visitantes chinos y nuestro país, y que su visita sea tan armónica como una composición musical. Puede que el destino no sea tan caprichoso, ¿o sí?
Lorenzo Palomares, fundador de ChineSpain
¿Cuéntanos brevemente en qué consiste CHINESPAIN?
Nuestra empresa nació con el objetivo de facilitar la vida a los turistas chinos que se decidieran a viajar a España. Nos dimos cuenta de que el turismo chino estaba creciendo en todo el mundo y, sin embargo, España se estaba quedando atrás. Además, vimos que para el proveedor turístico era un mercado inaccesible por la problemática que tiene el país (webs bloqueadas, barrera idiomática, pasarelas de pago…). Así, creamos un recomendador de viajes que permitiera a los turistas chinos recibir una ruta personalizada en pocos pasos, pudiendo además realizar el pago a través de Alipay o Wechat Wallet.
Con los años hemos ido creando nuevas líneas de negocio: Zhangshangxby.com (un ecommerce para que un turista pueda reservar un restaurante, un transporte o comprar una entrada mientras está en el destino), una white label para que destinos y cadenas hoteleras puedan interactuar con los clientes chinos a través de wechat, un área de consultoría para ayudar a otros a vender en China.
¿Cómo enfocaste la salida al mercado? ¿Te basaste en un plan de negocio y unas previsiones de ventas o has utilizado un método lean canvas poniendo el producto/servicio en el mercado y pivotando en función de la respuesta por parte de tus clientes? ¿Recomiendas este último método frente al tradicional?
Cuando nacimos hicimos un mix de ambas metodologías. Dado que era la primera empresa que montábamos, no sabíamos muy bien cómo enfocar la cuestión, así que nos apuntamos a un curso de creación de empresas de la UAM (Ciade-UAM Emprende) y, como parte del programa, había que realizar un plan de negocio. Al final, y aunque que un plan se cumpla es casi una utopía, es un trabajo útil para conocer el mercado, la competencia…, en definitiva, para aterrizar la idea.
A nivel más práctico hemos usado la metodología lean, porque hay tal cantidad de estímulos que lo mejor es observar lo que el mercado te dice para ver si vas en la dirección adecuada o no. Lo que hemos aprendido es que lo más relevante es el sentido común. Es importante no dejarse llevar por todas las ideas que te proponen, así como no entrar en euforias o depresiones por temas que son siempre pasajeros (la famosa montaña rusa del emprendedor). Con este escenario, obviamente, es más recomendable una metodología moderna que hacer un plan de negocio que, para que fuera útil, habría que rehacerlo cada semana
¿Cuál es el modelo de negocio en cuanto a la forma de generación de ingresos? ¿En qué punto estáis respecto a vuestros objetivos?
Hemos tenido varias formas de generación de ingresos, pero, la principal, es cobrar un porcentaje de comisión por transacción. Si hablamos de viajes solemos cobrar un 15-20 % al turista y entre un 5-15% al proveedor, lo que al final nos deja márgenes medios del 20 %. En la parte de marca blanca cobramos un set up fee inicial y una cuota mensual por uso. Como ya decíamos antes, también tenemos una vía de ingresos que viene por la parte de consultoría/estrategia digital en China y que cobramos por servicio prestado.
En cuanto a cómo estamos con respecto a objetivos, difícil respuesta. Hasta 2018 hemos ido más o menos según lo previsto, aunque en 2019 hemos tenido una caída con respecto a lo esperado y, sin embargo, quizá sea nuestro mejor año. Tomamos una arriesgada decisión priorizando unas vías de ingresos más atractivas aunque eso implicara una caída de las ventas en las áreas que ya funcionaban. Al final, si nos sale bien, cerraremos el año con beneficios, pero si sale mal quizá habrá que volver a pivotar.
Resumiendo, si solo miramos el plan financiero iríamos regular con respecto a lo esperado, pero si a la ecuación le añadimos los intangibles, estamos en nuestro mejor momento como creemos que dirán los números a final de año.
¿Cuáles han sido las fuentes de financiación del proyecto? ¿Habéis podido contar con algún tipo de ayuda o subvención pública?
Este es uno de los grandes temas. Nosotros empezamos financiándonos con fondos propios y de algunos premios que fuimos ganando en nuestros primeros meses de vida. Cuando la idea se profesionalizó nos acercamos a algunos inversores que en diferentes rondas no han apoyado con unos 600.000 €. Adicionalmente, recibimos un ENISA de 40.000 € y esperamos recibir otro, de unos 150.000 € , en fechas próximas.
¿Tienes un website, blog, o perfil social donde nuestros lectores puedan ver algo sobre ti o tu negocio? ¿Qué papel juega esa web y las redes sociales en tus estrategias de marketing?
Nuestro negocio es raro porque está pensado para que lo descubran los turistas chinos, lo que implica que nuestros canales sean Baidu (el google chino), Wechat (el Facebook chino), Weibo (el twitter chino)… Nuestra web es www.chinespain.com. Tenemos Facebook , Twitter y Linkedin, pero no reflejan todo lo que hacemos.
Nuestro negocio está muy basado en Baidu y Wechat, aunque últimamente nos está funcionando bien Linkedin a la hora de poder acceder a clientes interesados en que les ayudemos a vender en China.
¿Qué otras acciones de marketing consideras fundamentales dentro de tu modelo de negocio para la captación de clientes?
Nosotros basamos la mayor parte de nuestra estrategia en hacer SEM en Baidu, aunque también hacemos marketing de contenidos en Wechat y, en menor medida, en Weibo. También hemos hecho acciones con influencers chinos. Por supuesto, también nos ha funcionado asistir a ferias del sector (MWC Shanghai, FOTEC…) o los eventos relacionados con turismo o China.
Para captar empresas españolas a las que ofrecer nuestros servicios y productos hemos hecho varios podcasts, guías útiles sobre herramientas usadas en China, artículos en Linkedin…
Equipo de ChineSpain
¿Tienes empleados o profesionales que trabajan para ti? ¿Cuál es tu visión acerca de la gestión de personas en cuanto a complejidad de esta área dentro de las empresas?
En esta área estamos replanteando muchas cosas. Hemos llegado a ser 20 personas, entre trabajadores y personas en prácticas, aunque nuestro tamaño medio de los últimos años ha sido en el entorno de 10 personas. Casi todo lo realizamos in-house, aunque a veces externalizamos algún servicio.
En el punto actual estamos valorando si es más eficiente tener un equipo pequeño, pero con experiencia, y luego subcontratar por proyecto concreto. Este modelo permite una mayor agilidad y seguramente un mejor servicio porque se puede adaptar a cada cliente o necesidad.
En cuanto a la complejidad de gestionar personas, pues yo diría que es lo más relevante en una empresa pequeña. Al final, no todo el mundo tiene el mismo compromiso ni proactividad, lo que hace que no sea fácil coordinar equipos. Nosotros hemos pasado de dar flexibilidad total a lo contrario y, si algo hemos aprendido, es que una forma de trabajo no es buena ni mala, sino que sirve o no para una persona concreta y no es fácil estandarizarlo en una empresa.
¿Cuál ha sido tu trayectoria profesional hasta ahora? ¿Qué estabas haciendo antes? ¿Por qué te aventuraste en este proyecto?
Los dos socios que empezamos con este proyecto no teníamos nada que ver con el mundo de la empresa. Yo había estudiado Química, pero la mayor parte de mi carrera había sido trabajando de músico (estudié el Superior de Batería de Jazz). En una situación parecida estaba mi compañera, Antonella, que había pasado la mayor parte de su carrera trabajando como cantante o en producción de audiovisuales y espectáculos.
Fundadores de ChineSpain
Llegó un momento en el que pensamos que, en lugar de quejarnos de lo mal que estaba el mercado laboral , lo que teníamos que hacer era empezar nuestro propio proyecto. Le dimos vueltas a varias ideas pero coincidiendo con que yo había empezado a estudiar el Grado en Estudios de Asia y África de la UAM, en la especialidad de China, coincidimos en que China era un mercado muy desconocido y con enormes posibilidades. Vimos además que el turismo chino estaba creciendo, que España estaba pivotando de modelo de sol y playa a modelo de turista más cosmopolita y que apenas había competencia en este sector.
¿Crees que estabas formado para emprender o has tenido que llevar a cabo cursos acelerados en determinadas áreas, aparte de tener que contar con asesoramiento externo?
Lo primero que yo diría es que para emprender es mejor no saber demasiado. Nosotros no sabíamos nada de finanzas, ni de marketing, ni de RRHH… y quizá por eso empezamos y seguimos vivos 5 años después. Lo que sí que habíamos desarrollado eran ciertas habilidades en nuestros trabajos anteriores (capacidad comercial, gestión de personas….) y, lo más importante, habíamos vivido muchos años en un entorno inestable como es la música, así que no teníamos vértigo a los vaivenes. Con el tiempo hemos ido aprendiendo de forma autodidacta o asistiendo a cursos concretos de áreas en las que teníamos carencias.
¿Logras el equilibrio entre vida profesional y personal? ¿Si es así como lo haces? Si no lo logras ¿crees que ser emprendedor es tan absorbente que la vida personal se pierde o es una cuestión coyuntural sobre todo en la fase de inicio de actividad?
Yo no creo que los emprendedores trabajen tanto como se dice, al menos en tiempo, lo que sí que creo es que es una saturación psicológica brutal. Ser emprendedor te otorga muchas libertades que para mí no tienen precio, pero el no poder desconectar mentalmente acaba siendo muy agotador.
Creo que el emprendedor tiene que asumir que igual su vida personal no va a ser ideal, no solo en el inicio, sino durante varios años (poco o nulo sueldo, estrés, pocos días libres…), pero eso lleva como recompensa un crecimiento personal increíble que como inversión no tendría precio.
En mi caso he aprendido que, a veces, es más productivo salir a correr o pasar un fin de semana fuera que estar sentando en una silla con un estrés emocional que bloquea a cualquiera.
Uno o dos momentos de máximo miedo y máxima satisfacción que has vivido en tu aventura empresarial.
Cada día hay momentos en los que ves que todo se va a la deriva y momentos en los que ves que todo va a tener una recompensa. Con el tiempo, lo que va pasando es que los picos y los valles son cada vez más pronunciados y, además, más fuera de tu control. Cuando estás tú solo un problema de tesorería puede implicar aportar 500 €, pero cuando trabajas con 10 personas igual ya necesitas 20.000 €, y eso no es algo que un emprendedor pueda sostener muchos meses sin ayudas.
Como momentos de miedo destacaría el primer día que tuvimos que despedir a una persona por un motivo ajeno a ella. Tener que decir a alguien que se va por motivos de la empresa (liquidez, estrategia…) cuando su trabajo ha sido impecable es una situación muy compleja.
Las peleas que a veces surgen entre socios a veces también generan mucho miedo, porque nunca sabes en qué puede derivar el asunto, sobre todo cuando se empiezan a mezclar cuestiones personales y profesionales.
Como momentos de euforia voy a decir dos de los inicios y uno reciente. Nada más empezar con esto, y con un plan de negocio que hicimos mirando todo por google, ganamos un premio de 3.000 €. Para nosotros fue alucinante que eso pasara porque unos meses antes ni siquiera sabíamos lo que era un plan financiero. De esta misma época destacaría otro momento que fue cuando un inversor me llamó y me dijo que nos invertía 22.000 €, cifra que me parecía una millonada y que nos abría la puerta a hacer muchas cosas.
Más recientemente destacaría el día que nos llamó el principal grupo publicitario del mundo para que les ayudáramos en un proyecto muy ilusionante. Que una multinacional con clientes muy potentes piense en nosotros implica que tenemos un Know-How muy interesante que nos acerca a nuestro objetivo de poder vender la empresa a una compañía mayor que nos ayude a crecer.
¿Qué sería el éxito para ti? ¿Dónde debería estar tu negocio dentro de cinco años?
El éxito es estar vivos como empresa y no dejar enemigos el día que esto cierre o acabe en un exit. Nosotros hemos cometido errores y seguramente si empezamos otro negocio hay cosas que haríamos de otra manera, pero creemos que siempre hemos sido muy honestos con trabajadores, inversores, proveedores… Que nadie piense mal de nosotros aunque le hayamos despedido o aunque algo no salga como se espera ya es algo motivador.
Como emprendedores ya es un éxito el aprendizaje y la carrera profesional que nos puede venir solo por el hecho de haber emprendido y aprendido durante 5 años.
Yo espero que en 2-3 años podamos vender la compañía porque es un buen momento para que con la ayuda de una empresa con más músculo podamos posicionarnos como la mejor empresa en cuanto a turismo chino se refiere.
¿Qué cualidades recomiendas a alguien que adquiera antes de emprender un negocio? ¿Qué consejo darías a alguien que está leyendo esta entrevista y tiene una idea de negocio que le gustaría llevar a cabo?
La principal cualidad es el no tener miedo paralizante. He visto mucha gente que dice que va a montar no sé qué y cuatro años después está con el mismo discurso. Lo que consigue esa gente es haber perdido 4 años de posible aprendizaje. Poner en marcha una idea siempre será mejor que no ponerla, aunque fracase a los 6 meses.
Yo sí que me aseguraría de no arriesgar más de lo que pueda arriesgar, de esperar si necesito tener algo de ahorros… Lo que nunca habría que hacer es empezar ya en una situación límite porque cualquier idea tarda mucho más en echar a andar de lo que creemos.
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